Porady ekspertów

Współpraca z…(5) – negocjacje z Chińczykami

Kultura chińska ma ogromny wpływ na relacje biznesowe i negocjacje. Dzieci już w szkołach uczą się strategii wojennych Sun Tzu, które z powodzeniem używają w wieku dorosłym.

W trakcie jakichkolwiek rozmów warto jest mieć własnego tłumacza. Posługujemy się krótkimi, zwięzłymi zdaniami, nie używając żargonu i slangu. Pamiętamy, aby unikać żartów, gdyż nasz partner może je zupełnie inaczej odebrać.

W trakcie negocjacji musimy pamiętać o tym, że dla Chińczyka podpis na kontrakcie nie jest wiążący i tak naprawdę niewiele dla niego znaczy – jest to raczej oznaka przyzwolenia na dalsze rozmowy i negocjacje. W Chinach znane jest powiedzenie: ”słowo na papierze nie jest warte więcej niż sama kartka papieru.”

Aby w czasie negocjacji wszystko było jasne, należy przedstawić materiały w jednym języku – tak, aby wszyscy mieli tę samą wersję- najlepiej czarno-białe (kolory mogą mieć różne konotacje).

Negocjacje po stronie chińskiej prowadzi osoba najstarsza, która będzie prawdopodobnie również najwyższa rangą. Bardzo źle widziane jest wtrącanie się innych członków zespołu w wypowiedź prowadzącego. Również zespół polski powinien respektować podział ról po stronie chińskiego partnera, okazywać najwyższy szacunek do prowadzącego i do niego się zwracać.

Musimy pamiętać, że w przypadku Chińczyków najważniejsze jest ustanowienie silnej więzi przyjaźni. Dla nich liczą się względy osobiste i zaufanie bardziej niż szybki zysk. Dlatego musimy być przygotowani, że zanim firma chińska zdecyduje się na inwestycje odbędzie się kilka lub kilkanaście wizyt.

Chińczycy są niezwykle trudnymi partnerami do negocjacji. Często wypracowany przez wiele dni kontrakt może zostać w całości zmieniony na samym końcu.
 
W czasie negocjacji Chińczycy mogą okazywać sztuczną złość, aby ”speszyć” drugą stronę i zmusić ją do ustępstw. jako powód do ustępstw mogą również wykorzystywać zawiązaną przyjaźń. Pamiętajmy, aby przyjaźń przynosiła obustronne korzyści.

Chińczycy słyną z cierpliwości. Będzie ona ich silna stroną. Generalnie nie oczekują jej oznak u zabieganych ”ludzi zachodu”. Dlatego okazanie cierpliwości będzie zaskoczeniem dla naszego partnera i może okazać się dużym atutem.

Na negocjacje musimy być przygotowani w 100%. Szczegóły kontraktu zawsze omawiamy na końcu. Jest bardzo możliwe, że Chińczycy podczas negocjacji wspominać będą o naszej konkurencji (np. dla PAIiIZ będzie to CzechInvest, dla danej SSE –  inne strefy) wskazując plusy innych instytucji czy lokalizacji. My musimy zareagować w podobny sposób. Możemy zaznaczyć, iż nasza instytucja czy lokalizacja jest na tyle atrakcyjna, że inwestorzy stoją w kolejce. Musimy być przygotowani do zerwania negocjacji, jeżeli  warunki uznamy za nieodpowiednie.
 
Niezbędne jest aby na końcu rozmów podsumować najważniejsze elementy i decyzje stron. Następnie przesyłamy do strony chińskiej starannie przygotowane posumowanie.

Dla Chińczyków podczas jakichkolwiek działań biznesowych duża rolę odgrywa kontekst osobisty i emocjonalny. W kontekście inwestycji element ten może być ważniejszy niż rzeczywiste zachęty inwestycyjne.

Zamów darmową konsultację
z ekspertem BigChina!

Masz pytania dotyczące importu z Chin do Polski? Możemy Ci pomóc!
Nasz specjalista skontaktuje się z Tobą i udzieli wszystkich potrzebnych informacji.

W trakcie niezobowiązującej rozmowy telefonicznej możesz dowiedzieć się:

Wypełnij formularz, a skontaktujemy się z Tobą w ciągu maksymalnie 24h.