Porady ekspertów

Jak zalewałem Polskę chińszczyzną

Być może nie będzie to manifest gospodarczego patriotyzmu, ale trzeba to powiedzieć jasno: na imporcie z Chin da się nieźle zarobić.

Gospodarka chińska rozwija się w nieprawdopodobnym tempie, chińskie towary są bajecznie tanie, inwestorów kusi olbrzymi rynek wewnętrzny (kilkaset milionów konsumentów) oraz pracowita, tania siła robocza. To tylko niektóre z częstych obiegowych stwierdzeń, jakie dotyczą Chin. Po okresie, gdy kraj ten kojarzył się nam z łagrami i komunizmem, dziś Chiny to Formuła 1, podbój kosmosu i miejsce na superbiznes. Codziennie podobnymi informacjami zarzucają nas media.

Zbyt wiele lat spędziłem w Chinach, by inwestując własne pieniądze dać uwieść się tym jednostronnym ocenom, z których większość to stereotypy i mity. Porównując ceny takich samych produktów w Chinach i w Polsce, może się wydawać, że różnica jest tak ogromna, że właściwie każdy import jest skazany na sukces. Tak jednak nie jest. Znam przecież przypadki wspaniałych biznesowych pomysłów, po których pozostały zgliszcza. Na przykład młode małżeństwo zaprojektowało własny brand, znalazło całkiem sensownego producenta odzieży, zainwestowało oszczędności swojego życia i… zostało z garażem wypełnionym towarem. Kolejny przykład to grupa znajomych. Uwierzyli, że specjalne śliniaczki dla niemowląt będą hitem na polskim rynku, zwłaszcza, że w Chinach ich wyprodukowanie jest trzy, a nawet cztery razy tańsze. Pomylili się.

Za każdym razem mechanizm był podobny – zdobyć nowych klientów było niezwykle ciężko. Należało rozpieszczać ich albo ceną, albo dogodnymi warunkami płatności. Szybko okazywało się, że tani towar zaczyna być jak gorący kartofel, a niektórzy klienci nie odbierają telefonów i zapadają się pod ziemię. Do tego dochodziły koszty magazynowania, towar powoli niszczał, a upływający czas sprawiał, że nie śpiąca na rynku konkurencja miała już nowe oferty i to bardziej na czasie.

Obserwując to wszystko wiedziałem, że nie mogę ponieść klęski. Nie chciałem skończyć w busie, krążąc po Polsce, by wciskać ludziom towar i dopytywać się o należności za produkty wydane wcześniej „na krechę”.

Po pierwsze dystrybucja

A zatem kiedy zgłosili się do mnie znajomi, dysponujący własną siecią klientów i mający pewnych odbiorców, nie wahałem się ani chwili. Wiedziałem, że jest to idealny moment by połączyć ich polskie doświadczenia i kontakty z moimi chińskimi.

Pierwszą rzeczą, jaką musieliśmy zrobić, to jak zawsze w tej sytuacji ocenić, jakie z rzeczy, którymi byli zainteresowani nasi klienci, da się znaleźć na rynku chińskim. Ważne przy tym było, czy spełnią one właściwe normy jakościowe. Generalnie im większy udział pracy ludzkiej w produkcji, tym większe prawdopodobieństwo, że produkt jest wytwarzany w Chinach. To z kolei oznacza, że jest on najtańszy na świecie. Czasami, jeśli produkty są zbyt skomplikowane lub zaawansowane technologicznie, nie produkuje się ich w Chinach. Ale już teraz podejmowane są mało udane próby z samochodami i bardziej udane – z komputerami.

W naszym przypadku okazało się, że towar jest „typowo chiński”. Już wizyta w supermarkecie upewniła mnie co do tego, że produkty te widziałem dziesiątki razy na przeróżnych imprezach targowych w Chinach, a nawet w sklepach. Wiedziałem, że nie będzie żadnego problemu z odnalezieniem produktu. Wyzwaniem, przed jakim stanąłem na tym etapie, było odnalezienie właściwego dostawcy, a więc takiego, który zaproponuje najlepszą cenę, jakość, warunki współpracy, wzbudzi największe zaufanie, że jest zdolny do przyjęcia zamówienia i wypełnienia zadania.

Po krótkim czasie otrzymałem zamówienie z dotychczasową ceną, którą miałem „przebić” dzięki swoim kontaktom w Chinach. Generalnie najpopularniejszymi drogami zdobywania nowych dostawców są: internet i targi. Jednak obie te formy niosą za sobą pewne ryzyko. Chińczycy wolą spotkania face to face, internetowego dostawcę trudno też zweryfikować. Targi bywają różne, często są kompletnymi niewypałami, bo brakuje frekwencji. Może się też okazać, że na imprezę zjeżdżają się kupcy z całego świata, skutkiem czego te same wzory i serie wyrobów dosłownie zalewają rynki.

By wykonać zadanie musiałem użyć swoich chińskich znajomości (po chińsku nazywa się to guanxi). Był to proces dość kosztowny i czasochłonny, wymagający z mojej strony cierpliwości. Wszystkim znajomym Chińczykom i ich firmom musiałem rozsyłać wzory produktu i ich opis, a także deklarować wartość zamówienia, którą byłem w stanie określić jedynie w przybliżeniu.

Tymczasem z drugiej strony poddany byłem presji czasowej – towar musiał zostać wyprodukowany, zapakowany i miał dotrzeć do Polski w ciągu niecałych 5 miesięcy.

Po pewnym czasie samodzielnie i z pomocą chińskich znajomości udało mi się trafić na trop kilku rokujących nadzieję dostawców. Opracowałem listę 7 z nich i postanowiłem rozpocząć weryfikację ich ofert.

Wizytówka to twoja twarz

W tym celu czekał mnie wyjazd do Chin. Postanowiłem zabrać ze sobą swojego partnera biznesowego, gdyż świetnie znał się na tym, czym handlował, a ja nie miałem o tym zielonego pojęcia. Bilet do Szanghaju kosztował około 2 500 zł, wiza jest darmowa. Kilkanaście godzin w samolocie z przesiadką na zachodzie Europy i byliśmy już w Chinach.

Nie zdziwiło mnie, że większość dostawców, ulokowana była w jednej prowincji Zhejiang, która obecnie rywalizuje z Guandongiem o miano najbogatszej prowincji w Chinach. Biznes w tym kraju powstawał na zasadzie pączkowania: jeśli powstawała jakaś firma np. produkująca wiertła, zaraz obrastała podobnymi, powstającymi jak grzyby po deszczu manufakturami.

Nie mogłem zapomnieć o wizytówkach, polskojęzycznej i chińskojęzycznej, którą wyrobiliśmy w Chinach z pomocą mojego przyjaciela. Wizytówka pełni ważną funkcję, nie tylko informacyjną, warto więc inwestować w dobre wrażenie. Osoba nie posiadająca wizytówki przegrywa na samym początku – jest jakby osobą bez twarzy i nie wzbudza zaufania. Jako że fakt posiadania chińskich imion przez obcokrajowców zawsze rozbawia Chińczyków, a my przetłumaczyliśmy swoje na język chiński, rozluźniło to atmosferę na początku rozmów i dzięki temu były one swobodniejsze i dobrze nam się współpracowało.

Planując podróż wiedziałem, że w Chinach nie odbędę szybkich, rzeczowych, konkretnych godzinnych rozmów, ale że będą to wielogodzinne dyskusje w restauracjach przy smacznym jedzeniu. Stąd też wiedziałem, że odwiedziny siedmiu kontrahentów zajmą mi około 5 dni.

Przebywając w Chinach ponosiliśmy praktycznie tylko koszty noclegu. Już od samego początku, gdy wylądowaliśmy w pierwszej miejscowości, odebrała nas z lotniska miła młoda Chinka i firmowym samochodem z kierowcą zawiozła do fabryki.

Najpierw pogaduchy, konkrety później

Dość szybko okazało się, że niezwykle pomocna była wiedza mojego wspólnika o towarze. Dzięki temu zrobiliśmy wrażenie poważnych kontrahentów. Ze swojego doświadczenia wiem, że ma to odbicie nie tylko w cenie, ale i w jakości towaru. Producenci, czy też handlowcy często oceniają kupców pod tym kątem i „dostosowują swoje zachowanie” do tego, co zademonstrowali goście w trakcie wizyty.

Kolacyjki z uroczą sprzedawczynią i inżynierem produkcji nie zawsze podobały się mojemu partnerowi. Musiałem często zwracać mu uwagę na zbyt śmiałe i odważne wypowiedzi. Uważał on, że tego typu spotkania, ogólne rozmowy o rodzinie, prowadzeniu biznesu w Polsce i Chinach to strata czasu. W smacznych, wykwintnych chińskich potrawach doszukiwał się podstępu, podejrzewał, że to oznaka tego, że towar będzie kiepski. Na każde pytanie niezwiązane z tematem reagował alergicznie, uparcie wracał do kwestii biznesowych – parł naprzód jakby to wszystko chciał mieć jak najszybciej za sobą.

Do tego dochodziła jeszcze zmiana czasu, bezsenne noce i on – nastawiony na konkretny biznes spec od produktu, który kupowaliśmy, miotał się w tym wszystkim jak ryba w sieci.

Najzabawniejsze było to, że prawie nigdy nie mogliśmy się zorientować kto jest kim. Do końca nie było wiadomo czy mamy do czynienia z działem handlowym fabryki, czy tylko z firmą handlową działającą niezależnie i pozyskująca zamówienia dla producenta. Ale to nas nie interesowało. My mieliśmy nasz konkurs ofert i porównywaliśmy ceny, jakość, termin realizacji produkcji, warunki płatności i ogólne wrażenie, jakie wynosiliśmy po wizycie w fabrykach i kontaktach z kierownictwem.

Jedną z fabryk od razu zdyskwalifikowaliśmy. Widać tam było brak ręki dobrego gospodarza, fabryka wyglądała nędznie, podobnie jak i dyrektor oraz demonstrowane przez niego produkty. Mieliśmy wrażenie, że są to jakieś wadliwe partie.

Kolejna firma odpadła ze względu na wyższe ceny. Jakość była również wysoka, ale znajomy specjalista od rynku polskiego twierdził, że czas drogich produktów i wyższych cen jeszcze nie nadszedł i punkt przecięcia się relacji jakości i ceny, którego poszukiwaliśmy, przebiega w innym miejscu.

Dwie następne firmy rezydujące w innej prowincji, przedstawiły ofertę, która byłaby naprawdę godna zainteresowania. Byłaby, bo czas realizacji produkcji był o tydzień dłuższy, a ceny o 15% wyższe. Co z tego, że widać było, że to zawodowcy pod każdym względem? Wystawiali się na targach, ujmowali ogładą, światowym obyciem. Z żalem wykreśliliśmy ich z naszego konkursu ofert.

Na placu boju pozostały zatem trzy firmy. Ostatecznie wybraliśmy ofertę nie najtańszą, ale obiecującą krótki termin realizacji. Zdecydowała rozmowa z kierownikiem produkcji. Mój partner był pewien, że znają się na rzeczy i nie grozi nam z ich strony kiepski towar, który zostanie źle zapakowany, rozsypie się w trakcie transportu albo zaraz po wejściu na rynek. Problemem była jednak płatność. Żądali 50% przed produkcją, a resztę… przed wypłynięciem towaru.

Próbowaliśmy ich zatem zmiękczać, ale jedyne co osiągnęliśmy, to redukcja zaliczki do 30%. Argumentem producenta było to, że towar wyprodukowany na nasze zlecenie nie znajdzie już innego nabywcy. Nas dopadał inny problem – zablokowany kapitał. Biznes stał pod znakiem zapytania tym bardziej, że w kraju czekały nas jeszcze ciężkie rozmowy na temat płatności z nabywcami importowanych towarów.

Ponieważ i tak nie mogliśmy wtedy podjąć ostatecznej decyzji bez konsultacji z naszymi klientami w Polsce, zapakowaliśmy wzory i udaliśmy się z powrotem do Polski.

W następnym odcinku o tym, jak zmusić chińskiego producenta do zachowania jakości, jak wysłać towar z Chin do Polski, a także formalności, oclenie oraz VAT.

Zamów darmową konsultację
z ekspertem BigChina!

Masz pytania dotyczące importu z Chin do Polski? Możemy Ci pomóc!
Nasz specjalista skontaktuje się z Tobą i udzieli wszystkich potrzebnych informacji.

W trakcie niezobowiązującej rozmowy telefonicznej możesz dowiedzieć się:

Wypełnij formularz, a skontaktujemy się z Tobą w ciągu maksymalnie 24h.