Czy istnieje recepta na udany biznes z Chinami? Nie ma określonego wzoru, przepisu czy magicznego zaklęcia gwarantującego sukces w imporcie z Chin. Istnieje jednakże klucz do rozpoczęcia całego procesu tak, aby szansa na powodzenie biznesu była jak największa. Tym kluczem jest – wiedza.

Najczęściej to właśnie jej brak czy ignorancja prowadzą do błędów, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami, a przy tym także niewłaściwy nieco obraz samych Chińczyków.

Etykieta „made in China” oznacza wyłącznie „wyprodukowano w Chinach”, nie określa ona jakości produktu. Ta zależy w głównej mierze od importera, jego wymagań i wytycznych względem produkcji. Oferowana przez chińskich dostawców cena jest wypadkową wielu czynników, w tym przede wszystkim jakości oczekiwanej przez kupującego.

Chiny jawią się jako wyjątkowo trudny rynek. Niewątpliwą barierą dla polskiego biznesu jest kultura i system regulacji w tym kraju. Handel z Chinami, tak jak każdy handel międzynarodowy, to dziedzina, w której ze szczególnym nasileniem  pojawiają się różne rodzaje ryzyka, począwszy od ryzyka związanego z powstawaniem sytuacji losowych, a skończywszy na ryzyku wyboru nieuczciwego kontrahenta. Nie można całkowicie wyeliminować ryzyka związanego z importem z Chin, można je natomiast krok po kroku minimalizować.

KROK I: ODPOWIEDNIE PRZYGOTOWANIE IMPORTU >>

KROK II: SELEKCJA, czyli KTÓREGO DOSTAWCĘ WYBRAĆ?
część I: GDZIE I JAK SZUKAĆ?

Jeszcze kilkanaście lat temu import z Chin był możliwy tylko dla wybranych, wiązał się on nieodłącznie z wizytą w Państwie Środka. Obecnie dzięki łatwemu dostępowi do Internetu mamy praktycznie nieograniczone możliwości. Znalezienie chińskiego kontrahenta jest stosunkowo proste. Jednak jakość tego znaleziska, zależeć będzie od kilku czynników: znajomości chińskich realiów, szczęścia (zdarzają się bowiem sytuacje losowe, na które ani importer ani chiński kontrahent nie ma wpływu), posiadanych pieniędzy, umiejętności posługiwania się Internetem, a także doświadczenia ewentualnego pośrednika.

1. FIRMA POŚREDNICZĄCA

Wraz z rosnącym zapotrzebowaniem na import z Chin, firm, które oferują obsłużenie takiego biznesu jest coraz więcej. Plus tego jest oczywisty. Więcej pośredników to lepszy i szybszy do nich dostęp, a także bardziej konkurencyjne ceny. Jest jednak też minus. Nowi pośrednicy zazwyczaj mają nikłe doświadczenie w sprowadzaniu towarów do Polski, a doświadczenie jest tu kluczowe. Doświadczony pośrednik nie tylko przypilnuje w Chinach, by produkt spełniał europejskie standardy, wynegocjuje dobrą cenę, ale także w przypadku problemów z producentem, ma o wiele większe szanse na pomyślne ich rozwiązanie.
Jeśli zatem szukamy pośrednika w handlu z Chinami, musi on posiadać takie cechy jak:

• dokładność – to niezwykle ważne, gdyż sami Chińczycy często bywają niedokładni;
• transparentność działań;
• doświadczenie – niezwykle istotne, wychodzi w sytuacjach kryzysowych;
• posiadane kontakty w Chinach (agencja eksportowa, biuro, przedstawiciela);
• wiedza, tzw. know how;
• posiadanie sprawdzonych partnerów na każdym z etapów importu.

2. INTERNET

Internet jest najłatwiej dostępnym i zarazem najbardziej ryzykownym sposobem wyszukania producenta w Państwie Środka. Wyszukując dostawcę za pomocą Internetu, skorzystać można z zarówno z  wyszukiwarek interentowych (Google czy rodzima dla Chińczyków Baidu.cn), jak i odwiedzić portale b2b (busines to business).
Obecnie najpopularniejszym i zarazem największym na świecie portalem internetowym b2b jest Alibaba.com, który skupia miliony firm z całego globu i jest zazwyczaj pierwszym miejscem od jakiego importerzy zaczynają poszukiwania fabryki w Chinach. Innymi wartymi uwagi portalami b2b są Globalsources.com, made-in-china.com, ecvv.com, czy o wiele mniejszy, ale polecany oficjalnie przez Biuro Handlu Zagranicznego Tajwanu: taiwantrade.com.tw.
Jeżeli język obcy stanowi problem, polecam korzystanie z portalu BigChina.pl.  BigChina.pl to pierwszy i największy polski portal dla ludzi chcących robić interesy z Chinami. BigChina.pl nie ma aspiracji bycia drugim Alibaba.com – chce skupić się na łączeniu biznesu polskiego z chińskim, a zatem traktować temat bardzo specjalistycznie.

Przeglądając profile firm koniecznie należy zajrzeć do zakładki „Products” – zawiera ona wszystkie produkty, które eksporter chiński prezentuje w portalu. Jeśli produkty różnią się od siebie, możemy mieć pewność, że mamy do czynienia, nie z fabryką, a z agentem, zatem nie kupimy u niego towaru w najniższej cenie. Agent jest dobrym rozwiązaniem, gdy chcemy importować towary z jednego źródła. Jeśli chcemy kupować jak najtaniej, trzeba dotrzeć do fabryk.
Portale b2b w różny sposób podchodzą do rejestrujących się w nich firm, nadając im różne – specjalne statusy członkostwa, określane jako „Verified member”, „Gold supplier” itp. Status „Sprawdzony” nadawany jest w różnym zakresie. Nigdy nie oznacza jednak tyle samo, co „uczciwy” czy „rzetelny”, choć często zdarza się, że początkujący importerzy posuwają się do takiej interpretacji.  Statusy  nadawane w katalogach b2b niosą za sobą informacje, nie 100% gwarancję na bezproblemową współpracę z producentem. Takiej gwarancji nie da nikt i nigdy. Dowiadujemy się np., że firma działa legalnie, istnieje. Aż tyle i tylko tyle. Interpretacja pozyskanych informacji należy do importera.

3. WYJAZD DO CHIN

Jeśli poważnie myślimy o współpracy z Chinami i nie brakuje nam środków, zachęcam do odwiedzenia producentów w ich fabrykach. Jadąc do Chin warto pamiętać o kilku rzeczach:

• podstawy chińskiej kultury biznesowej;
• tłumacz znający język chiński – nawet gdy dobrze porozumiewamy się po angielsku, mogą nie znać go nasi potencjalni partnerzy, nie mówiąc już o samym poruszaniu się po Chinach i organizowaniu sobie życia – tłumacz znający język chiński i mający doświadczenie w obsługiwaniu tego typu podróży jest niezbędny;
• zaplanowanie odwiedzin w poszczególnych fabrykach – o ile to możliwe nie planujmy odwiedzenia więcej niż jednej fabryki dziennie, chyba, że mamy absolutną pewność, że fabryki są niedaleko siebie i mamy zapas czasowy – w przeciwnym razie możemy napotkać różne trudności, które uniemożliwią skuteczne działanie (mogą to być  sprawy przyziemne, np. korki lub sprawy ważne, np. wspólny obiad z dyrektorem fabryki, którego nie wypada odmówić).

4. TARGI HANDLOWE

Jeśli nie chcemy jednak zwiedzać chińskich fabryk, chcemy natomiast spotkać wielu chińskich dostawców w jednym miejscu, bardzo dobrą okazją do znalezienia producenta są wyjazdy na targi branżowe. Oto zalety wyjazdów na targi:

• dostęp do setek interesujących dostawców w jednym miejscu;
• możliwość zaopatrzenia się w katalogi i porozmawiania z anglojęzycznym przedstawicielem chińskiej firmy;
• uczestnictwo w targach dla wystawiających się firm jest drogie, stąd duża szansa, że firma na którą trafimy będzie profesjonalnie zarządzana i stabilna finansowo;

Największymi  i najsłynniejszymi targami w Chinach są Targi Kantońskie (Canton Fair), odbywające się dwa razy do roku, wiosną i jesienią od 1957 r. Co ważne, dostawcy, których spotkamy na Kantońskich Targach Handlowych, są sprawdzeni i rekomendowani przez lokalne władze. Wielcy zamawiający zawsze znajdą tam idealnych dostawców. Jeżeli prowadzimy mniejszą firmę, proponowałabym wybieranie małych, jednak szybko rozwijających się partnerów, zamiast wielkich korporacji. Wielcy kupcy, tacy jak Wal-mart, Target itp., są priorytetami na liście wielkich dostawców. Interesy mniejszych kupców są pomijane w przypadku, gdy brakuje mocy produkcyjnych do wypełnienia zamówień w okresie szczytu. Z kolei w małych firmach o wszystkich dba się z tą samą starannością.
Najlepiej udawać się na targi do Chin, ale chińskich wystawców można równie dobrze spotkać na targach w Europie, zwłaszcza w Niemczech, a to znacznie obniża  koszt dotarcia do dostawcy.

TARGI PRODUKTÓW CHIŃSKICH >>
5. IZBY HANDLOWE

Chińskie izby handlowe zrzeszają producentów z najprzeróżniejszych branż. Zzwyczaj są to wiarygodne firmy. Oszuści mogliby nadszarpnąć wizerunek takiej izby.

Adresy www, które mogą być przydatne w poszukiwaniu izb handlowych w Chinach:
cgcc.org.cn – Generalna Izba Handlowa Chin
cecc.org.cn – Izba Handlowa Elektroniki
cccfna.org.cn – Izba Handlowa Produktów Żywnościowych
cccmhpie.org.cn – Izba Handlowa Importu/Eksportu Produktów Medycznych
cccme.cn.net – Izba Handlowa Importu/Eksportu Maszyn i Elektroniki
ccct.org.cn – Izba Handlowa Importu/Eksportu Tekstyliów
szgcc.cn – Generalna Izba Handlowa Shenzhen
cpitsh.org – Izba Promocji Handlu Międzynarodowego w Szanghaju

Niestety nie wszystkie izby handlowe posiadają wersję anglojęzyczną strony. Kontakt, tym bardziej ten w języku angielskim bywa także utrudniony.

KROK II: SELEKCJA, CZYLI KTÓREGO DOSTAWCĘ WYBRAĆ? część II >>