Na sukces kontaktów biznesowych w Chinach składa się wiele czynników. Jeden z nich, bardzo znaczący, to znajomość kultury i stylu życia Chińczyków. Zawierać kontrakty biznesowe jest łatwiej kiedy zna się zasady współżycia w chińskim społeczeństwie. Najważniejsza z nich jest nazywana „guanxi” i odnosi się praktycznie do każdej sfery życia. Guanxi oznacza sieć wzajemnych relacji i wpływów, która jest rozwijana w ciągu całego życia. Guanxi określa pozycję w społeczeństwie. Daje „twarz”- reputację. Wiele mówi o tym, kim jesteśmy, kim są nasi przyjaciele i co jesteśmy w stanie osiągnąć.

Jeśli chcemy być traktowani poważnie, musimy mieć właściwych przyjaciół, ponieważ w Chinach sami się nie przedstawimy – to my jesteśmy przedstawiani nowym partnerom biznesowym przez kogoś, komu oni ufają i kogo uznają za wiarygodnego. Co więcej, w ten sposób uchylają się tzw. „houmen” (tylne drzwi), które otwierają wiele różnych, nieformalnych możliwości.

Trzeba pamiętać, że by zyskać pozycję w hierarchii społecznej i biznesowej pieniądze nie wystarczą. Na taką pozycję trzeba sobie zasłużyć będąc lojalnym i służąc pomocą. Oczywiście odbywa się to na zasadzie wzajemności. Musimy udowodnić, że można na nas polegać. Często trzeba poświęcić mnóstwo czasu i wysiłku by uzyskać twarz w kręgu ludzi, z którymi chcemy robić interesy. Kiedy już znajdziemy się w guanxi to nie koniec wysiłków. Guanxi to ciągły proces, w którym trzeba dbać o utrzymanie wysokiej jakości kontaktów z innymi członkami.

Aby kultywować dobre relacje biznesowe trzeba się przygotować na ciężką pracę przez lata. Trzeba sobie zdać sprawę, że podpisanie pierwszego kontraktu z chińskimi partnerami to dopiero początek negocjacji a nie ich koniec. Negocjacje wchodzą na wyższy poziom, partnerzy stają się rodziną. Zwłaszcza kiedy liczy się na realizację poważnych inwestycji trzeba wiedzieć, że w chińskiej kulturze powiedzenie „czas to pieniądz” nie ma zastosowania. Oni mówią: „czas to czas, pieniądze to pieniądze”. Wszystko ma swój właściwy czas również w interesach. Pośpiech jest złym doradcą i Chińczycy bardzo dobrze o tym wiedzą. Kiedy trzeba potrafią być mistrzami cierpliwości. Okazując nerwowość będziemy uważani za słabych i niepewnych. Zawsze trzeba dotrzymywać danego słowa. Łatwo stracić twarz i bardzo ciężko ją odzyskać.

By z powodzeniem dawać sobie radę z Chińczykami w relacjach biznesowych należy pamiętać o kilku ważnych zasadach. Podstawowe znaczenie ma pierwszy kontakt. Np. sposób w jaki podajemy rękę. Chińczycy podają dłoń dłużej i lżej ją ściskają. Nie należy ich klepać po plecach. Jest to uważane za obrazę. Nie należy nigdy całować Chinek w rękę. To odnosi się zwłaszcza do Polaków.

Dając lub otrzymując wizytówkę należy trzymać ją obiema rękami i jednocześnie lekko się ukłonić. Dobrze jest przetłumaczyć swoje nazwisko i nazwę firmy na język chiński na wizytówce, ponieważ Chińczykom trudno zapamiętać zachodnie nazwiska. Należy zwrócić uwagę co one znaczą po przetłumaczeniu – mogą znaczyć coś czego byśmy sobie nie życzyli. Należy pamiętać, że Chińczycy najpierw piszą swoje nazwisko. I właściwe jest zwracanie się do nich po nazwisku. Po otrzymaniu wizytówki należy poświęcić jej chwilę uwagi zanim włożymy ją do kieszeni. Również dobrze jest spisać kontrakt w angielskiej wersji dla obu stron. Łatwiej będzie później wyjaśnić wszelkie nieścisłości.

Kolejną ważną sprawą jest obiad z partnerami biznesowymi. Należy pamiętać, żeby nie mówić o pieniądzach. To jest czas na wzajemne poznanie się, rozmowę o rodzinie, kulturze. Chińczycy są dumni ze swojej kuchni i dobrze jest pochwalić dania na głos. W zasadzie należy potraktować obiady jako okazję do zdobycia przyjaciół. Kiedy pije się piwo, wino czy inny alkohol należy podnieść toast na cześć swoich partnerów. Zwyczaj każe zrobić to dwukrotnie względem każdego z nich. Dobrze mieć zdrową wątrobę bo odporność na alkohol to także część negocjacji w chińskim stylu. Oczywiście jemy używając pałeczek. Nawet jeżeli idzie to niezdarnie, samo to, że próbujemy będzie docenione. Spróbujmy wszystkich potraw i nie przerywajmy posiłku nagle w środku obiadu. Należy dobrze zaplanować czas i być przygotowanym na 4-5 godzinny obiad. Oczywiście kiedy zostaliśmy zaproszeni na obiad, oczekuje się, że zrewanżujemy się tym samym.

Jedna drobna rada: podczas siedzenia nie wolno pokazywać podeszew butów ani kierować stóp w stronę partnera. Jest to obraźliwe. Opowiadanie kawałów na tematy damsko-męskie zwłaszcza z podtekstem seksualnym nie jest dobrze widziane. Chińczycy bardzo poważne traktują te sprawy.

Wspólne obiady są dobrą okazją do dzielenia się prezentami. Tu też obowiązują zasady. Ważne by prezent, który wręczamy był podobnej wartości do otrzymanego. Przed wręczeniem prezentu trzeba się upewnić czy druga strona także ma dla nas prezent. Nie należy ich stawiać w niewygodnej sytuacji. Najlepiej poinformować niższego rangą członka delegacji, że zamierza się wręczyć prezent. Damy w ten sposób czas na właściwą reakcję. Kolejna drobna rada: zegarek nie jest dobry na prezent, ponieważ w chińskim języku „dać zegarek” brzmi „song zhong” i znaczy „odwiedzać umierającego rodzica”. Nie należy także kupować zielonych kapeluszy mężczyznom, ponieważ ich symboliczne znaczenie to „rogacz”.

Jest oczywiście wiele innych różnic, o których można poczytać w przewodnikach dla biznesmenów, ale powyższe rady to podstawy, które po prostu trzeba znać. Proszę pamiętać, że podpisanie kontraktu to dopiero początek gry. Znajomość jej zasad jest niezbędna jeśli chcemy stać się szanowanym partnerem na chińskim rynku.

Gabriel Damaszk