Zwykło się nazywać Chiny śpiącym gigantem. Teraz, będąc jednym z najszybciej rozwijających się krajów świata, ten gigant się budzi. Minęło 29 lat odkąd Chiny zaczęły reformować swoją gospodarkę i otwierać się na zewnątrz. W tym czasie przekształciły się z biednego i zacofanego kraju w pretendenta do miana mocarstwa.

Chińczycy wierzą, że ich zwyczaje są jedynymi właściwymi i wszyscy powinni się do nich stosować. Oczywiście zasady zachowania nie są już wymuszane przez feudalne stosunki i ich znaczenie zmalało, jednak wciąż pozostaje niezwykle istotne.

Mieszkańcy Zachodu dokonują transakcji, które, jeżeli przeprowadzone z sukcesem, doprowadzają do powstania związku. Dla Chińczyków wygląda to inaczej. Wierzą oni, że partnerzy powinni najpierw zbudować więź, która, jeżeli okaże się trwała, będzie kontynuowana komercyjną transakcją. W Chinach interesy z obcokrajowcami są wynikiem uważnego kultywowania relacji, dzięki którym powstaje zaufania między partnerami.

Chińczycy są dumni ze swojej kultury, przez co można ich łatwo urazić. Najlepiej nie wspominać o Tajwanie, Tybecie lub dyskusji o przestrzeganiu praw człowieka w ich kraju.

Wiele polskich firm prowadzi interesy z Chińczykami, jednak części się to nie udaje ze względu na brak znajomości etykiety biznesu w Chinach. Ich grzeczność nie jest tożsama z polską grzecznością. Prostym przykładem jest sytuacja gdzie mieszkańcy Europy są uczeni by jak najszybciej przechodzić do sedna sprawy, nie marnując cudzego czasu. Jeżeli ma się coś do powiedzenia należy to powiedzieć. W chińskiej kulturze wygląda to zupełnie inaczej.

Oto kilka użytecznych wskazówek dotyczących zachowania przy stole, bazujących na moich negocjacyjnych doświadczeniach dla polskich klientów w Chinach:

• Nie dyskutuje się o interesach przy posiłku.
• Pierwszy jeść i pić zaczyna gospodarz.
• W celu okazania grzeczności dla innej kultury, należy spróbować każdego zaoferowanego dania i powiedzieć, że wszystkie są wyśmienite
• Kobiety nie powinny palić lub pić alkoholu przy posiłku
• Nie należy palić lub nie opuszczać stołu na papierosa dopóki nie zaoferuje tego gospodarz
• Powinno się nauczyć używania pałeczek przed wyjazdem z Polski. Nigdy nie należy wbijać ich w posiłek tak aby stały pionowo. Przypomni to gospodarzowi o kadzidełkach, które są kojarzone z pogrzebem.
• Należy uważać by nie upuścić pałeczek na ziemię, jako że uznawane jest to za przynoszące pecha.
• Nie powinno się zjadać całego posiłku. Jeżeli się to zrobi, Chińczycy przyjmą, że gość nie dostał wystarczającej porcji i wciąż jest głodny.
• Częste toasty nie są rzadkością. Mao tai (lub baijiu) jest typowym napojem alkoholowym o dużej mocy. Jeżeli nie mogą Państwo dotrzymać kroku (a z reguły lepiej nie dotrzymywać) należy przyłączyć się do toastów piwem lub innym napojem.
• Picie alkoholu może pomóc Państwu zdobyć zaufanie lub szacunek, jako że Chińczycy wierzą, że alkohol pozwala ukazać się prawdziwej osobowości człowieka. Większość Polaków potrafi sporo wypić i dawać sobie dobrze radę, jednak nie powinno się być pijanym przy Chińczykach.
• Podczas posiłków nie powinno się obracać ryby, tak by dostać się do znajdującego się na spodzie mięsa. Przesądy mówią, że prowadzi to do przewrócenia się statku do góry dnem.
• Dawanie napiwków jest uznawane za obraźliwe, aczkolwiek praktyka ta staje się coraz bardziej popularna i akceptowana.

Podarowanie prezentu jest właściwą formą budowy związku z Chińczykami, jednak niezbędna jest wiedza co jest odpowiednim prezentem. Pewien obcokrajowiec podarował swojemu chińskiemu wspólnikowi zegar, nie wiedząc, że oznacza on „zakończenie” lub śmierć. Można sobie wyobrazić jakie były tego konsekwencje.

Czy wielu Chińczyków mówi po angielsku? Język jest największym wyzwaniem dla większości obcokrajowców odwiedzających Chiny. Miejscowi przeważnie znają tylko kilka wyrażeń po angielsku. Najlepiej zabrać ze sobą „rozmówki” (i wskazywać na właściwe słowa i chińskie litery) oraz poprosić obsługę hotelu o napisanie listy adresów dla taksówkarzy.

Przed wyjazdem do Chin warto poznać kilka podstawowych zwrotów. Dalekowschodni partnerzy biznesowi będą pod wrażeniem, ponieważ utożsamiają naukę chińskiego z zainteresowaniem swoim krajem. Będąc obcokrajowcem w Polsce, zawsze pozytywnie zaskakuję swoich klientów gdy próbuję się przedstawić po polsku (mimo, że polska wymowa jest bardzo trudna). Jeżeli są Państwo w stanie wymówić nawet kilka słów po Chińsku, pomoże to położyć trwalsze fundamenty pod relację biznesową. Oto kilka zwrotów (w nawiasie polska wymowa):

Nin hao ma (Nin hał ma) – Jak się masz?

Wo hen gaoxing ren shi nin (Ło hen gałsin ren szy nin) – Miło Cię poznać.

Wo shi bi de (Ło szy bi de) – Jestem Piotr

Wo lai zi bo lan (Ło laj tzy po lan)– Jestem z Polski.

Tai Gui Le (Taj guj le) – Za drogo.

Xie xie (Sie sie) – Dziękuję.

Qing zuo (Cing cło)– Proszę usiąść.

Zai jian (Ciaj cien)– Dowidzenia.

Podawanie ręki przy spotkaniach biznesowych stało się popularnym powitaniem, jednak czasami spotkają się Państwo z sytuacją, gdy Chińczycy pomijają to i od razu przechodzą do wymiany wizytówek. Interakcje między kobietami i mężczyznami nie powinny być przesadnie wylewne. Po podaniu ręki na powitanie, powinno się unikać kontaktu fizycznego takiego jak przytulanie lub całowanie w policzek. Jest dużo więcej zasad, które obcokrajowiec w Chinach powinien znać przed przystąpieniem do robienia interesów np. wymiana wizytówek, tematy, o których nie powinno się wspominać przy rozmowie, umiejętności potrzebne do wynegocjowania pożądanej ceny oraz zbudowania właściwego „Guanxi” z Chińczykami.

Wiele z chińskiej etykiety biznesu czerpie z ich podstawowych wartości kulturalnych, takich jak respekt dla wieku i pozycji oraz orientacja na cele grupowe raczej niż na indywidualne. W tym samym czasie Chińczycy mają niewielką wyrozumiałość dla przesadnej ekspresji emocji lub głośnego zachowania, przy dużej wartości i znaczeniu związków.

Przede wszystkim każdy importer powinien posiadać choć odrobinę wiedzy o Chinach i chińskiej kulturze biznesu, ponieważ znajomość właściwego protokołu i manier jest zdecydowanie kluczem do odniesienia sukcesu w długotrwałym partnerstwie z Chińczykami.

Darren Chong