Człowiek nie jest postrzegany w Chinach jako indywidualność, ale w kontekście swoich kontaktów i relacji z innymi. W Polsce określenie układ budzi pejoratywne skojarzenia. W Chinach guanxi, czyli układ, otwiera drogę do sukcesu. Sam fakt pochodzenia importera z zachodu, kojarzonego z pieniędzmi, uchyla w Chinach wiele drzwi. Niemniej wiele z tych drzwi nie otworzy się szerzej, jeśli nie będziemy potrafili wejść w guanxi. Zatem znajomość chińskich realiów może znacząco wpłynąć na to, czy chiński partner będzie nas lubił i szanował, czy może większym szacunkiem obdarzy nasze pieniądze.

Wynika to z przeświadczenia, że atmosfera i kontekst sytuacji są ważniejsze niż same słowa. Chińczycy nie są zwolennikami stosowania jednoznacznych sformułowań. Ciekawym na to przykładem jest fakt, jak rzadko używają oni: tak i nie, jak często pomijąją różne kwestie milczeniem lub zmieniają temat rozmowy, unikając konfrontacji. Dla polskich przedsiębiorców, którzy cenią w biznesie konkretne i przejrzyste wyrażanie myśli, tego rodzaju komunikacja jest bardzo ciężka do zniesienia. Rozmowy z Chińczykami to swoista i niekończąca się gra pozorów. Obu stronom zależy na utrzymaniu dobrej relacji, jednocześnie realizują ten cel na dwa kompletnie różne sposoby.

W praktyce korzystną pozycję u chińskiego kontrahenta buduje się długo. Efekt negocjacji z chińskim kontrahentem może być różny. Jeżeli zbyt mocno naciskać będziemy na obniżenie ceny, Chińczyk może uznać, że nie zależy nam na jakości i np. użyć do produkcji tańszego materiału niż ustaliliśmy przed negocjacjami. Negocjując z Chińczykami, należy pamiętać także od czego uzależniona jest chińska cena. Im fabryka większa i bardziej renomowana, nastawiona na eksport, tym jakość i ceny są wyższe. Istotne znaczenie ma także charakter zamawiającego – kraj pochodzenia czy wielkość firmy. Czynnikiem decydującym pozostaje jednak wielkość składanego zamówienia. Cena będzie diametralnie różna dla 100 i 100 tysięcy sztuk tego samego towaru.

Prowadząc negocjacje, warto rozmawiać nie tylko o cenie towarów, ale także o gwarancjach, materiałach, dodatkowym wyposażeniu, rodzaju opakowań itd. Odradzam „twarde” negocjacje, proponuję raczej wykorzystanie następującego schematu: zgodzenie się z Chińczykiem, z drobnym zastrzeżeniem, zaproponowanie innego rozwiązania oraz pokazanie korzyści, jaką Chińczyk odniesie, zgadzając się na wspólnie wypracowane stanowisko.

Mimo, iż Chińczycy tak usilnie unikają sytuacji konfliktowych w relacjach ze swoimi kontrahentami, nieporozumienia zdarzają się dość często. Paradoksalnie pocieszającym jest fakt, że są one najczęściej wynikiem niewiedzy, pośpiechu czy ignorancji samego importera, a nie nieuczciwości Chińczyków. Wybór nieuczciwego dostawcy jest zazwyczaj związany z brakiem lub niepełną informacją o potencjalnym partnerze. Mniej kosztowne błędy importerów często wynikają z nieznajomości zasad dotyczących handlu z Chinami.

Warto zapamiętać choćby jedną niezwykle przydatną regułę w prowadzeniu rozmów z Chinami: pytaj o wszystko, co chcesz wiedzieć. Standardem dla nas, Polaków, jest to, że odpowiedź na zadane pytanie, dostajemy przynajmniej w wąskim kontekście. W Chinach, nawet kontekst może zostać pominięty. Chińczycy nie odpowiadają na pytania, które nie zostały im zadane.

Pewien importer założył, że zamawiając długopisy z Chin, otrzyma je z wkładami. Nie pytając o to, popełnił błąd. Niezapytany Chińczyk oczywiście nie udzielił na ten temat informacji i długopisy zostały zakupione bez wkładów. Polak nazwał Chińczyka oszustem. Czy słusznie? To, co my postrzegamy jako kłamstwo, Chińczycy mogą uznać za spryt.

Chińska gospodarka rozwija się bardzo prężnie. Nowe technologie i nowe normy produkcyjne, wdrażane w odpowiedzi na oczekiwania największych światowych koncernów, sprawiły, że w Państwie Środka wytwarzane są towary wysokiej jakości. Z drugiej strony, niezaprzeczalnym jest fakt, że Chiny to także wielka fabryka „bubli” w nieprawdopodobnie niskich cenach.

Wpływ ceny na jakość produktów jest nieunikniony, także w Chinach. Jakość z kolei jest kwestią oczekiwań importera. Negatywne postrzeganie produktów chińskich, wyrażane zazwyczaj w kontekście użycia sformułowania chińszczyzna, jest wynikiem pogoni za jak najniższą ceną, którą bardzo często jest jedynym celem początkujących importerów.

U podstaw zmiany negatywnego wizerunku produktów chińskich stać powinny szerzenie świadomości i praktycznej wiedzy wśród osób potencjalnie zainteresowanych współpracą z chińskimi partnerami. To właśnie niewiedza, pośpiech czy ignorancja prowadzi do błędów w relacjach z Państwem Środka, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami. Tylko ostrożne i świadome działania na rynku chińskim, wspomagane choćby merytorycznie przez instytucje państwowe, pozwolą uniknąć błędów, a tym samym osiągnąć sukces, który pozwoli ujrzeć naszego chińskiego partnera w pozytywnym świetle.

Chińczycy wiedzą, że pośpiech jest złym doradcą. Kiedy trzeba potrafią być mistrzami cierpliwości. W oczach Chińczyka, człowiek nerwowy to człowiek słaby i niepewny. W chińskiej kulturze nie liczy się powiedzenie „czas to pieniądz”. Chińczycy mówią: „czas to czas, pieniądze to pieniądze”. Wszystko ma swój właściwy czas, również w interesach.

Autor: Paulina Kiełbus-Jania – Prezes Bigchina sp. z o.o