Webinar Pauliny Kiełbus-Jania, Prezes Zarządu Spółki BigChina, pt.”Chińska cena a negocjacje – znaczenie różnic kulrutowych w biznesie” odbył się 25 kwietnia br. Poniżej prezentujemy porady prowadzącej, w odpowiedzi na pytania uczestników webinaru.

Odmienność kulturowa między Polską a Chinami jest ogromna i nie pozostaje bez wpływu na biznes. Chiny to wyjątkowo trudny rynek. Niewątpliwą barierą dla polskiego biznesu jest kultura i system regulacji w tym kraju. Niewiedza czy ignorancja prowadzą do błędów, których konsekwencje, budują często mylne wyobrażanie na temat prowadzenia interesów z Chińczykami.

Przed rozpoczęciem importu z Chin, warto dowiedzieć się jak unikać błędów w relacjach z chińskimi kontrahentami, a także poznać tajniki owocnej współpracy z dalekowschodnim partnerem.

Chiny są społeczeństwem kultury wysokiego kontekstu. Wszelkie przekazy są ściśle związane z kontekstem ich podawania. Nie chodzi wyłącznie o kontekst rozmowy, ale całe otoczenie, w którym dochodzi do komunikacji. Wiele informacji nie jest werbalizowanych, ponieważ rozmówcy wychodzą z założenia, że wszyscy znają kontekst, więc nie ma potrzeby tłumaczenia go.

Kontekst zawiera zbiór warunków społeczenych i kulturowych, które otaczają poszczególne wydarzenia i oddziałują na nie. Ma zatem duży wpływ na komunikację i to, w jaki sposób ludzie odczytują daną sytuację. W relacjach biznesowych, oprócz prowadzoych rozmów ważne jest miejsce, obecne osoby, kto jest odpowiedzialny za ich przedstawienie, kto jest częścią zespołu itp.

Wszystko to pomaga ustalić prawdopodobienstwo sukcesu relacji. Z tego powodu Chińczycy będą starali się poznać partnera na bardziej nieformalnym poziomie niż osoby ze społeczeństwa niskokonetekstowego. Obiady w restauracji, drobne upominki, dyskusje na przeróżne tematy (także osobiste) – to wszystko pomaga w zbudowaniu zaufania. Kultura Chin jest oparta na związkach międzyludzkich i to one determinują i regulują wszystkie zachowania Chińczyków.

Czy płeć ma znaczenie?

W Chinach władza, przywileje czy status przypisywane są raczej mężczyznom niż kobietom. Nie jest to jednak zasada, ale powszechne przekonanie. Na wysokich stanowiskach czy urzędach, spotykamy w Chinach częściej mężczyzn.
W Państwie Środka znaczenie ma jednak przede wszystkim nie płeć, a miejsce w hierarchii. Struktura hierarchiczna jest tak zakorzeniona w świadomości Chińczyków, że wpływa na wszystkie aspekty ich życia. Dlatego np. podczas spotkania biznesowego, do pokoju wchodzą najpierw ważni goście bez względu na płeć – inaczej niż w Polsce, u nas przodem wchodzą kobiety.

Płeć zachodniego partnera nie ma większego znaczenia w hanbdlu z Chinami. Wiekszą uwagę zwraca wiek. Decyzyjność czy status utożsamiane są bardziej ze starszym wiekiem, w myśl zasady im starszy tym większe ma przywileje, więcej może.

Ciekaw jestem doświadczeń podpisywanych umów – Chińczycy uwielbiają obiecywać i standardowo nie dotrzymują terminu, ceny itp. A może to ja źle trafiałem?

Największym wyzwaniem dla obcokrajowców jest właściwa komunikacja z Chińczykami. Polacy reprezentują podejście zachodnie – jest to styl komunikacji bezpośredniej, Chińczycy natomiast prowadzą rozmowy i negocjacje w sposób pośredni. Podczas gdy my uznajemy spotkanie za owocne, wówczas gdy uda nam się osiągnąć zamierzony cel (wynegocjować cenę, podpisać umowę), dla Chińczyka priorytetem jest postępowanie dyplomatyczne – budowanie przyjaznych wzajemnych relacji jest ważniejsze niż rezultat rozmów.

Wynika to z przeświadczenia, że atmosfera i kontekst sytuacji są ważniejsze niż słowa. Chińczycy nie są zwolennikami stosowania jednoznacznych sformułowań. Częścią kultury chińskiej jest unikanie jakichkolwiek odpowiedzi czy komentarzy, które mogą wprawić kogoś w zdenerwowanie, zranić uczucia drugiej osoby lub zaburzyć harmonię wzajemnych relacji. Ciekawym na to przykładem jest fakt, jak rzadko używają oni: „tak” i „nie”, jak często pomijają różne kwestie milczeniem lub zmieniają temat rozmowy, unikając konfrontacji.

Dla polskich przedsiębiorców, którzy cenią w biznesie konkretne i przejrzyste wyrażanie myśli, tego rodzaju komunikacja jest bardzo ciężka do zniesienia. Stąd można odnieść wrażenie niepokrytych obietnic.

Powszechne w Chinach jest powiedzenie, że umowa jest tyle samo warta, co papier, na którym została zapisana. Dla Chińczyków podpisanie umowy stanowi punkt wyjściowy do dalszych negocjacji. Dlatego nie polecam konstruowania wielostronicowych umów, zawierających scenariusze i obietnice rekompensaty w najróżniejszych przypadkach. Chińczycy rozwiązują problemy, kiedy się pojawią, nie w kategorii hipotez.

Zobacz także: Jak prawidłowo skontruować umowę z chińską firmą?

Warto pamiętać, że żadna, nawet najlepiej sporządzona umowa nie da oczekiwanego rezultatu jeżeli druga strona nie zostanie należycie sprawdzona (Weryfikacja chińskich kontrahentów, Audyt fabryki w Chinach).

Umowa zabezpiecza dodatkowo transakcję, lecz nie uzasadnia rezygnacji z podejmowania innych środków zmniejszających jej ryzyko, jak choćby kontrola towaru przed wysyłką z Chin.

Jak jest z 'nadawaniem’ sobie imion zachodnich – jest jakaś zasada czy pełna dowolność?

Istnieje pełna dowolność. Zdarza się, że chińscy handlowcy dobierają zachodne imiona na zasadzie podobieństwa fonetycznego, czyli ze względu na zbliżone brzmienie imienia w języku chińskim i angielskim. Bywa także, że imię dobierane jest ze względu na obsługiwany kraj czy region, np. Chinka obsługująca USA nazwie się Jessica, a obsługująca Europę Wschodnią Barbara.

Czy organizują Państwo jakies dłuższe szkolenia o tej tematyce?

Prowadzimy szkolenia przekazujące praktyczną wiedzę, pozwalającą odnieść sukces w biznesie z Chinami. W ramach indywidualnych lub grupowych warsztatów, omawiam kwestie związane z wyszukiwaniem partnerów w Chinach, badaniem ich wiarygodności, a także zdradzam sposoby minimalizacji ryzyka w handlu z Chinami. Dokładny zakres i temat szkolenia uzgadniamy jest i dostosowywany do potrzeb osoby lub firmy zainteresowanej odbyciem kursu.

Szkolenia mogą odbywać się zarówno w miejscu wyznaczonym przez zamawiającego, jak i zaaranżowanym przez nas. Istnieje także możliwość przeprowadzenia szkolenia on line.

Prowadzę również szkolenia otwarte w ramach wielu projektów, targów i konferencji w Polsce. Bieżąca informacja na temat miejsc i tematów planowanych szkoleń dostępna jest na naszej stronie BigChina.pl: Aktualne oferty szkoleń BigChina oraz na Forum.BigChina.pl: Szkolenia otwarte.

Wraz z zespołem BigChina, pełnimy również rolę doradcy i konsultanta w handlu z Chinami. Udzielamy opinii i porad polskim przedsiębiorcom napotykającym trudności w relacjach z chińskimi partnerami. Pomagamy w negocjacjach i porozumieniu ze stroną chińską, a także rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych na każdym etapie biznesu.

Dziękuję za udział w webinarze i zapraszam do współpracy!

Jeżeli masz jakiekolwiek pytania związane z importem z Chin – skontaktuj się:

www.import.BigChina.pl
import@BigChina.pl

Zobacz także:

Chińska kultura a negocjacje

Pytania i odpowiedzi po webinarze na temat importu i odprawy celnej towarów z Chin

Kolejny bezpłatny webinar prowadzony przez Paulinę Kiełbus-Jania w ramach projektu PodręcznikImportera.pl już 14.06.:
„Audyt i kontrola jako formy zabezpieczenia importu z Chin.”. Zarezerwuj miejsce już teraz!