Komunikacja

W Chinach, gdzie biznes polega na budowaniu więzi, efektywna komunikacja jest wyjątkowo ważna. Chińska kultura jest wysoko kontekstowa i wiele spraw należy rozumieć w odniesieniu do panującej atmosfery, kontekstu zawierającego wiele czynników takich jak: gesty, ton mowy, hierarchia społeczna, itp. Chińczycy nie są bezpośredni i do wszystkiego mają stosunek osobisty.

O ile przedstawiciele firm europejskich w biznesie starają się traktować partnerów stosunkowo luźno, np. żartując. Dla Chińczyków najważniejsze jest to, aby każdy został potraktowany z należnym mu szacunkiem.

Ważnym elementem komunikacji w Chinach jest utrzymywanie i potwierdzanie rangi społecznej. W związku z tym Chińczycy używają wielu wyrażeń i ekspresyjnych gestów aby rozróżnić ludzi o różnym statucie.

Podczas pierwszego spotkania ważne jest, aby na samym początku rozmowy “określić się” społecznie i zawodowo – tzn. znaleźć wspólny grunt, wspólne zainteresowania, znajomych – porównać jakie skończyliśmy szkoły, kogo poznaliśmy w czasie naszej wieloletniej pracy. Należy wspomnieć kogo znamy, co pozwoli określić, na jakiej szerszej ”bazie kontaktów”
się opieramy. 

Ja i my

W czasie rozmowy z partnerem chińskim istotne jest, aby w rozmowie umniejszać swoją rolę, unikać zaimka ”ja” i przerzucać uwagę na grupę lub zwierzchnika. Podobnie w pisowni, w tradycyjnych chińskich tekstach słowa odnoszące się do jednostek są wyraźnie pisane mniejszą czcionką niż reszta tekstu. Inną metodą na obejście słowa ”ja” jest używanie słowa ”my” odnoszącego się do grupy, kiedy naprawdę mówimy np. o swoich osiągnięciach. 

Istotne dla stosunków dwustronnych jest respektowanie statutu i pozycji drugiej osoby. Może to być trudne, kiedy w grę wchodzą różnice wieku, płci i hierarchii zawodowej. W takim wypadku najlepiej odnosić się do drugiej osoby, jakby to ona posiadała wyższy status społeczny.

Twarz

Zachowanie twarzy oraz harmonia społeczna są elementami, o których należy pamiętać w trakcie przekazywania wiadomości – szczególnie złych.

Najważniejszym aspektem porozumiewania się w Chinach jest zachowanie harmonii grupy, nawet jeśli jest ona tylko powierzchowna. Dlatego też zachowanie twarzy – swojej jak i partnera jest ważną kwestią. Silne, ekspresywne gesty i wyrażanie emocji burzą harmonię grupy. Zwłaszcza gesty związane z negatywnymi emocjami są destruktywne i powinny być  unikane jeśli to możliwe, tym bardziej, że jeden gest może powiedzieć więcej niż tysiąc słów. Również wyrażanie krytyki i pochwały to delikatna kwestia. Bezpośrednia konfrontacja przy całej grupie może spowodować utratę twarzy przez adresata. W takim wypadku najlepiej przenieść tego rodzaju komentarze na grunt prywatny. W ten sam sposób, publiczne chwalenie drugiej osoby może zawstydzić Chińczyka gdyż takie komentarze mogą zakłócić równowagę społeczną, poprzez wyróżnianie jednostki spośród grupy. Należy również pamiętać, że w komunikacji powinno być się skromnym gdy mówimy o sobie i umiarkowanym gdy mówi się o innych. Dodatkowo, Chińczycy umniejszają osobiste porażki i uważają, że dzielenie się własnymi problemami jest złą formą przyciągania uwagi do własnej osoby.

W świecie zachodnim stosunki biznesowe są bezpośrednie i przejrzyste. Werbalna informacja ma znaczenie podstawowe. W Chinach większą rolę odgrywa komunikacja niewerbalna  – obserwuje się gesty i sygnały, jakie wysyła partner do interpretowania informacji werbalnych. Spora część informacji przekazywana jest poprzez gesty uprzejmości, mowę ciała. Należy zwrócić uwagę, by mowa ciała, mimika itp. nie przeczyły wypowiadanej treści. Ekspresja wyrażona poprzez mimikę twarzy wysyła sygnał, który może być zaprzeczeniem informacji werbalnej. I tak np. wzdychanie i sapanie wyraża dezaprobatę i niezadowolenie; zmarszczone brwi oznaczają niechęć do danej informacji czy decyzji.

Wiele elementów mowy ciała typowej dla Europejczyków są w Chinach niemile widziane. Chińczycy nie witają się pocałunkiem w policzek, nie poklepują, nie przytulają. Nie jest praktykowaną gestykulacją, np. unoszenie rąk. Ruszanie dłońmi jest oznaką złego wychowania, tak samo jak publiczne okazywanie frustracji.

Codziennie użycie języka chińskiego jest bardziej pośrednie niż w jakimkolwiek innym języku. W związku z wagą jaką Chińczycy przywiązują do zachowania twarzy i poszanowania reguł społecznych, często obchodzą meritum sprawy, mówiąc ”dookoła” i łagodząc  wypowiedzi, używając zwrotów: ”być może, możliwe”, nawet jeśli wyrażają definitywne stwierdzenia lub wydając instrukcje. Szczerość jest w Chinach mniej ważna niż udany układ przyjacielski.

Nie mówimy "nie"

Chińczycy nigdy nie mówią ”nie”. Według ich kultury burzy to harmonię między ludźmi. Nawet w młodym wieku dzieci są karane za mówienie ”nie”. Niektóre wersje wyrażenia ”nie” mogą wyglądać następująco: ”zobaczę co da się zrobić…”, ”muszę to przemyśleć”, ”to jest niezręczne..”, itp.

W świecie zachodnim odpowiedzi na pytania mają być szczere i bezpośrednie – brak szczerości może wskazywać na ukrywanie prawdy. Z chińskiej perspektywy istnieje wiele przyczyn, aby nie być bezpośrednim, głównie z powodu tego, iż odpowiedź ”tak” lub ”nie” na zadane pytanie jest bezpośrednio powiązana z zachowaniem twarzy, a co za tym idzie budowaniem i utrzymywaniem relacji.

W komunikacji miedzy Chińczykami możliwe jest powiedzieć jedną rzecz mając na myśli inną. Innymi słowy, zarówno ”tak” i ”nie” może nieść za sobą rożne znaczenia. Chińskie „tak” powinno być traktowane nie jako jednoznaczne stwierdzenie, ale jako przyjęcie czyjegoś rozumowania – może oznaczać np. ”słyszę cię”, ”rozumiem”. Z drugiej strony, może oznaczać najsilniejsza formę zgody w tradycyjnym chińskim kontekście, tzn. “masz moje słowo”.

Jedną z metod radzenia sobie z pośrednimi odpowiedziami jest szukanie wskazówek. Jeśli nasz chiński partner mówi: “it is difficult for me to say I am comfortable with those terms,” powinno być to traktowane jako “nie”. Podobnie użycie słów “być może”, ”możliwe” powinno być traktowane jako symbol negacji. Inną metodą powiedzenia “nie” jest odpowiedź pytaniem na pytanie – czasami wyraźnie nie związanym z tematem. Innym razem, Chińczycy zmieniają temat lub przekładają dyskusję.  Zwroty, takie jak “let me look into this further” lub “we will take this under consideration” oznaczają po prostu “nie”. W jeszcze innym przypadku Chińczycy będę milczeli w danej kwestii – będzie to wskazówką, iż powinno się przejść do kolejnego tematu. Ostatecznie nasz chiński partner może nawiązać do decyzji strony trzeciej, np. osoby wyżej   w hierarchii firmy (np. szefa), jako formy powiedzenia ”nie”.

Kontekst i humor

Europejscy biznesmeni powinni nauczyć się komunikować negatywne oświadczenia w stosunku do Chińczyków. Forma sformułowania pytania (otwarte czy też retoryczne) ma wpływ na pozycję drugiej osoby. Dlatego bezpośrednie ”tak” lub ”nie” powinno być unikane. Uwaga powinna być skupiona na rozwijaniu kontekstu i atmosfery, która pozwoli na powtórzenie prawdziwej odpowiedzi udzielonej w toku komunikacji. Umniejszanie swojej roli i minimalizowanie wagi społecznej drugiej osoby, jest dobrą metodą dojścia do prawdy. Aby być dobrze odebranym przez Chińczyków, wrażliwych na punkcie statusu społecznego, można podzielić się historiami z przeszłości, opisującymi własne błędy, pełne autokrytycznego humoru.

W rozmowach z Chińczykami należy zwracać szczególną uwagę na użycie idiomów. Również trudność  tłumaczenia dowcipów na rożne języki jest szczególnie widoczna między Azjatami i Europejczykami. Istniejące różnice kulturowe czynią slang lub kontekst metaforyczny wyrażeń trudnym do uchwycenia. Nigdy nie wiadomo jakie konotacje może dany żart mieć w lokalnej kulturze – zawsze istnieje niebezpieczeństwo konfuzji albo urażenia partnera. Sarkastyczny humor i żarty mogą zostać źle zrozumiane. 

Przykłady zwrotów używanych w biznesie

     Zachodni zwrot                                                                Odpowiednik w języku chińskim