Import jest dziesięć razy wyższy (!) od eksportu do Chin. Nierównowaga w bilansie handlowym między Polską a tym krajem poraża i nawet, zważywszy na potencjały gospodarek obu krajów, daje do myślenia tęgim głowom jak choćby częściowo ją zniwelować. Ostatnio ze strony decydentów pojawiły się zapowiedzi, że w krótkim czasie stworzą mechanizmy wspierające rodzimych eksporterów, zwłaszcza tych z branży spożywczej. Czy zatem polska „spożywka” zawojuje rynek Państwa Środka? Jedno nie ulega wątpliwości. Na pewno łatwiej będzie tego dokonać za pośrednictwem spedytorów. Lepiej wszak zdać się na fachowców, obeznanych ze skomplikowanym procesem organizacji transportu na Daleki Wschód niż porywać się z motyką na słońce.

1,7 miliarda euro wyniosła wartość polskiego eksportu do Chin w 2014 roku. Mimo, że stopniowo rośnie – według danych Głównego Urzędu Statystycznego – o 5,6 proc., to import wykazuje jeszcze większą dynamikę wzrostu – na poziomie 19 proc. rok do roku.

Dziesiątą część całego wywozu do Chin stanowi eksport żywności. Dla porównania, do mikroskopijnych Czech jego wartość eksportu oscyluje wokół 1,2 miliarda euro (!). To zestawienie pokazuje, ile nasi przedsiębiorcy mają jeszcze do udowodnienia…

Oczywiście, dostęp do rynku chińskiego reglamentują rozmaite zezwolenia i certyfikaty z CCC (China Compulsory Cerification) na czele, wynikające między innymi z przepisów fitosanitarnych i weterynaryjnych. Niemniej najbardziej wytrwali i zdeterminowani mozolnie je pozyskują. Oczywiście, odległość dzieląca Państwo Środka od kraju nad Wisłą może zniechęcać. Ale! Jak się uprzeć i tam umościć na dobre, to świetlane perspektywy gwarantowane. Tym bardziej, że do akcji wchodzi rząd i instancje, na które ma wpływ. Na przykład Pomorska Specjalna Strefa Ekonomiczna, która, podpisując stosowne porozumienie z jednym z chińskich funduszy, zadeklarowała mocną pracę nad pozyskaniem kontrahentów dla polskiego eksportu jabłek. Ba! Określiła nawet termin podpisania pierwszych umów w tej sprawie – wrzesień tego roku.

Co bardziej przedsiębiorczy, nie mający zamiaru zdawać się na łaskę bądź niełaskę decydentów, znalezienie kontrahenta w dalekim i nieznanym kraju mogą powierzyć, specjalizującej się w tego rodzaju działalności firmie. A pojawiło się ich w ostatnich czasie do licha i trochę. Jest z czego wybierać.

Inny sposób to nawiązanie relacji biznesowych z chińskim partnerem własnym sumptem. Zanim jednak rozpocznie się z nim negocjacje, warto zaznajomić się z obowiązującą tam etykietą i normami kulturowymi. Do gestów i zachowania Azjaci przywiązują ogromną wagę. Mała nieostrożność w kontaktach z nimi lub, co gorsza, gafa mogą obrócić wniwecz ambitne plany rozwojowe i eksportowe. Krótka, acz treściwa rada: uzbroić się w cierpliwość, nie spóźniać się na spotkania, nie gestykulować gwałtownie i nie przywiązywać nadmiernej wagi do tego, co… na papierze. Kontrakt ma znaczenie drugorzędne, a prawnicy – w oczach Chińczyków – to trybiki, które zamiast pomóc, przy pomocy paragrafów utrudniają zawieranie porozumień.

To tak lapidarnie rzecz ujmując, ponieważ zasad rządzących budowaniem trwałych relacji biznesowych jest więcej i mają zdecydowanie bardziej złożony charakter.

Zwyczaje panujące w Państwie Środka – biegunowo odmienne od europejskich – warto zgłębiać niezależnie od sposobu pozyskiwania kontrahenta. Tak jak przydaje się fachowość podmiotów, poruszających się po dalekowschodnich rynkach jak ryba w wodzie, tak samą organizację transportu drogą morską lepiej powierzyć ekspertom od spedycji. Mnogość i zawiłość procedur, które trzeba pokonać może bowiem przyprawić o zawrót głowy kogoś, kto wcześniej nie miał do czynienia z procesem spedycyjnym.

Jeśli jest bardzo zdeterminowany, by sam organizować eksport do Chin – negocjować z przewoźnikiem, agentem, urzędem celny – taki przeciętny Kowalski może wcielić się w rolę spedytora. Sęk w tym, że bez bagażu doświadczeń, które w tym zawodzie zdobywa się długo i wiedzy o procedurach, jego zapał szybko zostanie ostudzony.

Jednak lepiej zdać się na specjalistę, który doradzi wybór najbardziej optymalnego rozwiązania; wie, jak i gdzie szukać możliwości redukowania kosztów.

Nie zmienia to faktu, że eksporter Kowalski też powinien zadbać o właściwe przygotowanie wywozu towaru drogą morską – w naszym przypadku świeżych jabłek. Przede wszystkim o odpowiednie ich zapakowanie i dostosowanie środka transportu do wymogów, jakim podlegają owoce. Wreszcie – czas przewozu! Jeśli źle skalkuluje, po otwarciu kontenera w porcie docelowym może się zdziwić, bo zamiast dorodnych i soczystych jabłek do zjedzenia, jego oczom ukaże się gotowy do… wypicia cydr.

Świeże jabłka podlegają jednym restrykcjom, przy innych kategoriach produktów znaczenia nabierają jeszcze inne aspekty. W większości jednak należy zadbać po pierwsze: o ich zabezpieczenie przed uszkodzeniem, po wtóre: właściwe rozmieszczenie w kontenerze.

Eksporter powinien również wiedzieć na jakiej bazie dostawy sprzedaje na rynek chiński swoje produkty. Podstawowa znajomość reguł handlowych Incoterms 2010 sprawi, że będzie miał świadomość, za co musi zapłacić i – co niesłychanie istotne – jaki jest zakres jego odpowiedzialności. Dokonanie wyboru nieprawidłowej bazy dostawy może spowodować istotny wzrost kosztów wysyłki, a w konsekwencji – znakiem zapytania postawić opłacalność całej operacji handlowej.